御用聞き営業から始めよう！提案営業はその次のステップ
営業職は、御用聞き営業ではだめだ！
これからは提案型営業だ。と言われる昨今ですが、
もしも、御用聞き営業でも「売れる営業マン」になれるのであれば別にそれはそれで良いのではないか？と思っているのです。
なぜなら難しい提案営業よりも、しっかり御用聞きができる営業マンの方が、お客様の声を聞ける可能性が高いからです。
まずは御用聞き営業から始めろ！
「モノを売るな! 提案を売れ！」
わたしがこの営業の世界に入ったころ会社の上司によく言われたのです。
「物を売るな！提案を売れ!」と。
提案営業というのが会社で大きく推奨されていて、成績の上がらない、まだ未熟なわたしは本屋さんで「提案営業の～」の本を購入して勉強しました。
しかし、提案営業とは何なのか？さっぱりわかりませんでした。
そして当時のわたしはこう思っていました。
結局、商品を売るんでしょ？
しかし、御用聞き営業なんぞは営業の仕事ではない。と先輩からかなり叩き込まれました。
ですから、一生懸命「提案営業」の真似事をするのですが、いつまで経ってもその形だけの提案営業では結果は出ませんでした。
しばらく売れない営業マンとして苦しんだのです。
御用聞きとは？
ところで「御用聞き」っていったい何？と思っている方への補足です。
一般には有店舗販売を行っている店が行い、商品や役務の受注を得るため、得意先を定期的に周り、受注を行う。所謂ルートセールス。
特に目立つ御用聞きは昭和期のテレビドラマなどで馴染みのある三河屋などで、得意先に定期的に巡回して商品の注文を受ける。江戸時代から昭和期にかけての時代をドラマ化したものに多く登場し、老舗などが行うさまが映し出されている。
分かりやすく言えば、サザエさんに出て来る「三河屋のサブちゃん」です。
台所の勝手口から、顔を出して「何かありませんか？」と注文を聞く。という営業スタイルです。
営業マンでよくルートセールスと呼ばれている人がこの「御用聞き」という分類の営業にちかいのかもしれません。
定期的にお客様先へ訪問して「何かありませんか？」と商品などの受注を聞いて回る営業スタイルを一般的に「御用聞き営業」と言っています。
それって本当にダメな営業スタイルでしょうか？
売れる営業マンになるには順序がある
以前に 営業マンの心得（マインド）でも言いましたけど、わたしが今、本当に確信していることは、売れる営業になるには順序があるんだということ。
本来、営業マンの仕事とは
お客様の問題を聞きだし
問題を解決するための商品やサービスを提案しよう
というものです。
そうです。これって完ぺきな提案型営業なんです。
さっき、御用聞き営業でいいといってましたよね？
そうです。
「御用聞き営業でいいんです！」
言ってることが矛盾していますか?
わたしは自信をもってあなたに伝えます。
矛盾していません。御用聞き営業でいいんです。
どういうことなのでしょうか？
実は、売れる営業マンになるには順序がるんです。
営業マンはまず、提案営業をする前にお客様の「信用、信頼」を得られなければいけないのです。
どれだけかっこいい提案営業をしたとしても
お客様から「信用、信頼」を得られなければ、話すら聞いてもらえない。ということなんです。
そこで「御用聞き」の出番です。
難しい提案営業よりも、しっかり御用聞きができる営業マンの方が、お客様の声を聞ける可能性が高いから提案営業はその次のステップ。
万歳！御用聞き営業の理由とは？
売れる営業マンになる本当のコツは「お客様に信頼を得ること」です。
でも、いきなり提案営業だといっても、お客様は本音を話してくれるはずがないんですね。
信頼関係が無ければ、お客様はあなたの言うことは聞いてくれません。提案営業とはお客様の要望があって本領を発揮します。
お客様から、信用信頼を得て、本当のお客様の要望や問題を聞いてから提案営業をするべきなんです。
そこで！お客様との信用、信頼を得るには
まずは徹底的に「御用聞き営業」で信用を得る。
御用聞き営業とは、お客様のところに足を使って通うこと。それをくり返すことで接触回数が多くなります。
接触回数によって、お客様との信頼関係は蓄積されてくるんですね。
例えば、CMなどで何度も繰り返し見ていると
覚えてしまって、親しみがわいてくるといった経験ありますよね？
「売れる営業マン」になるためには、キチンとしたプロセスがあるのです。
経験の浅い営業マンは、いきなり提案営業だと言われても、良く分かりません。
よほどのスキルが備わっていなければ、いきなり提案営業は出来なくて、最初はお客様の「信用、信頼」を得ることから始めなければいけません。
徹底的にお客様のところへ通って小さな仕事をいただいたら全力で取り組み、お客様と信頼関係を築いていくのです。
御用聞き営業の神髄はここだ！
お客様のところへ足しげく通い小さな仕事をもらったら、まずは全力で取り組みましょう。
頼まれごとは試されごとです。
御用聞き営業をくり返すことで接触回数が多くなれば、頼みごとが増えます。
頼まれたことをあなたはやればいい。
これで「信用」勝ち取れます。
そしてお客様から信頼を勝ち取る小さなコツがあります。
それは「小さな約束を守ること。」
お客様との小さな約束を守ることです。
御用聞きで足しげくお客様のところに通い、接触回数を増やしながら、頼まれごとをする。
まずはそれが注文に繋がらないとしても、お客様との関係性を築く上で、とても大切なことなので、その仕事を真剣に取り組みましょう。
御用聞き営業は営業マンの原点である
いきなり提案営業だと言われても、良く分かりません。相手との信頼関係が構築していない状態では、営業成績をあげることはできないでしょう。
だから、まずはお客様との接触回数を多くすること。
そのためには、御用聞き営業からスタートするのです。
自信をもって御用聞き営業を始めよう！
会社で閉じこもって、提案書を作成する前に
まずは、お客様と1回でも多く接触できるようにお客様のところへ出かけるんです。
さあ！いってらっしゃい！
