ルートセールス型、既存顧客深耕型営業で重要な四つのポイント
ルートセールス型、顧客深耕型の営業で重要なポイントを四つ記載させていただきます。
（1）お客様に対する営業マンとしての目標（ゴール）を定める
営業マンの片想いでも結構です。半年後なり、一年後なりにどのようなお付き合い、お取り引きをしていたいのか、目標を明確に掲げることが大切です。
（2）お客様に対し、目標に向かい、目標から逆算した月次ベースでの段取り（プロセス）を計画する
営業マンはついつい目先の出来事に追われがちです。それゆえ、今月もお客様との商談を進められていないという状態が毎月のように続いてしまうケースが散見されます。それはひとえに今月やらないと、後々、どれくらいのシワ寄せが来てしまうのか、営業マンがイメージを持てていないことに起因します。通期なり半期なりの長期的な展望に沿った計画を立てる必要があります。
3）お客様のカルテを作成する
足しげく通っている客先にも関わらず、キーマン（決裁者）が分からないとか、お客様のお客様が具体的に分からないという営業マンがいるはずです。片想いを持っていても、お客様のことを理解することができていなければ、その片想いは成就しません。
それゆえ、お客様のカルテを作成し、深くお客様のことを理解することに努めてください。
（4）お客様のニーズの全容を深く把握する
お客様のニーズとして「もうすこし安くしてほしい」ということをニーズとして報告する営業マンがいますが、お客様の真のニーズは違うところにあるケースが多いです。
本当にお客様がお困りのことは何かを深く聞き出し、その情報をしっかりと蓄積してゆく必要があります。
ルート営業のやりがいとは
【ルート営業のやりがい】人間関係
ルート営業のやりがいとの一つとして人間関係があります。というのは、扱う商材等によっても大きく異なりますが、同じ人と何回も顔を合わせ取引を継続していくことになるので、人間関係を構築しやすい関係にあるというメリットがあります。逆に、初回ん印象は極めて良い感じで売り込むことができるが、何度もお会いする中で人間関係を深めていくことに抵抗があったり、ボロが出やすいという思うような人は、あまりルート営業に向いているとは言えないでしょう。
人間関係を深めていき、先方の企業内に入りこみ、最適なソリューションを提案いていくことに大きな喜びを感じる人にとってはとても大きなやりがいになりうるでしょう
【ルート営業のやりがい】営業マンとしての業績の安定感
決まったクライアントとのお付き合いの中でアカウントを積み上げていくため、いつどんな方とお会いできるかわからない新規営業と比較すると、今月や翌月以降の受注見込みをある程度想定することができます。言い換えると自分に与えられた目標を達成するために、いつまでにどんな方とお会いして、どういった話をすれば、どれぐらいの売上を見込めるか、などの算段がつきやすいというのが特徴です。
博打性をある程度排除し、安定した環境で安定した業績を残していくことに大きなやりがいを感じる人にとっては、ルート営業の大きなやりがいと言えるのではないでしょうか。
ルート営業で磨く「組織営業力」
組織営業力とは
ルート営業で求められる役割の一つに、先方企業内の他事業部の攻略というものがあります。現在取引のある事業から他事業部の取引を拡大する営業。これが「組織営業」の一つの事例になります。そして組織を縦横無尽に決裁者を求めて、先方社内を調整しながら売上拡大をはかるスキルを「組織営業力」と言います。この組織営業力こそがルート営業に求められる一つの大きなスキルです。
他にも取引拡大を目指して、今会っている担当者の上司やそのまた上の上司、場合によっては本部や本社に対してアプローチを仕掛けることも組織営業の一環であり、どちらかというとこちらの意味合いで組織営業という言葉は使われることが多いです
他事業部の攻略の事例
例えば売り上げが１００億円を超えるような企業になってくると、単一事業・単一決裁者の元で売り上げが全て賄われているというケースは珍しく、事業が複数存在していたり、一定規模の決裁権限を持った人が複数いるというケースが一般的です。こうした場合、現在取引している事業ではない他の事業との取引を開始するというミッションがルート営業には存在します。
しかし、単純に他事業の決裁者や担当者を紹介してほしいと言ってあっさり紹介してくれるケースばかりではありません。そうした時に、ルート営業であるあなたは、社内の決裁ルートや人間関係、いろいろな人の思惑などを見極めながら、別のルートを探る必要があります。場合によって自社の上司同行を実施したりしながら、なんとか売上拡大ができないかということを様々な形で模索します。
組織営業力を身につけた先にあるモノ
ルート営業となったからには、クライアント社内に自分自身の独自のルートを築き上げ、売上拡大を目指しましょう。こうした組織営業の動きは誰でもできるわけではありません。また、そういった動きによって何社も取引規模を拡大し、組織営業力が鍛えることができれば、おそらく転職を考えた場合などの自分の市場価値も非常に高くなっているはずです。
先方企業内の入り込む勇気や度胸も必要ですし、また人間的にある程度好かれなかったり、何かしら先方企業内で振り回したり、やらかしてしまった場合、どこかでその動きをシャットダウンされ、場合によっては、既存の取引の縮小や停止にも繋がりかねません。そういうリスクもありながら、取引拡大を目指していく楽しさはルート営業ならではではないでしょうか。
